Intervista ad Alessandro Parrinello, che di web marketing ne sa a pacchi.

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Amici del digital, oggi vi presento un vero portento in fatto di web marketing, Alessandro Parrinello.

Ale, noi ci conosciamo da un po’, e abbiamo seguito i reciproci lavori. Ti va di presentarti ai lettori, e raccontarci chi sei e cosa fai?

Ciao a tutti, mi chiamo Alessandro, ho 40 anni, e oggi mi occupo di formazione tecnica e di vendita per una nota multinazionale (di cui non faccio il nome per evidenti motivi). Ho svolto per anni attività di consulenza, spaziando dall’informatica, alla vendita, al marketing, al web marketing, raccogliendo ciò che penso oggi occorra più di tutto in ambito lavorativo: la trasversalità delle esperienze.

Un insieme di tecniche finalizzate a portare gli utenti a diventare acquirenti. Ritieni che l’Homo Technologicus viva attivamente o passivamente questo meccanismo?

Lo vive attivamente, direi molto attivamente. In ambito di marketing, e ancor di più nel web marketing, vale la legge per cui nulla si crea, nulla si distrugge, ma tutto si trasforma, e ciò avviene nel momento in cui gli utenti, tramite le loro azioni, confermano determinati trend di mercato o “decidono” di sposare una piattaforma oppure no. Prendiamo il caso di Facebook: oggi ha raggiunto il successo che ha perché tutti gli utenti hanno permesso la sua crescita, ma sappiamo già che prima o poi gli utenti si stancheranno e migreranno verso altri social, nel momento in cui ne troveranno qualcuno più attraente.

Dal tuo punto di vista, l’iper e-commercializzazione entrerà o è già entrata in competizione con la vendita diretta?

È già entrata e, inevitabilmente, cannibalizzerà alcune attività. Ciò non vuol dire che bisogna pensare all’iper e-commercializzazione come a qualcosa di negativo, ma come qualcosa che è la naturale evoluzione dei tempi. Quante abitudini sono cambiate nel tempo? Pensiamo al mondo della fotografia e a tutti ciò che ha comportato il passaggio dall’analogico al digitale. Ciò non vuol dire che il mondo della fotografia sia morto, ma semplicemente che è stato necessario adattarsi, sia per le aziende sia per i negozi. Solo chi ha visto la competizione, e si è soffermato soltanto su questa, è sparito. Gli altri, si sono adattati, e hanno continuato a vivere.

E quali sono, invece, le nuove figure professionali utili a sostenere la grande macchina del funnel?

Analisti. Analisti!! Analisti!!! Tutto ciò che viene messo in atto non serve a nulla se non c’è qualcuno dall’altra parte che monitora l’andamento delle azioni fatte e decide quando e come effettuare un cambiamento o un adattamento della tecnica utilizzata. La digitalizzazione ci impone, in virtù dell’adattamento di cui parlavamo, di modificare il concetto di lavoro da manuale ad intellettuale. Il bravo imprenditore deve sempre più avere la capacità di inserire nel suo organico sia i lavoratori manuali sia quelli intellettuali, li dove c’è bisogno.

Parliamo di Customer Journey: che cosa non deve mai dimenticare uno strategist nel momento in cui si appresta a disegnarla?

Che i suoi occhi, piaccia o non piaccia, non saranno mai quelli dei clienti. Bisogna obbligatoriamente essere bravi a percepire il mondo dal punto di vista del cliente, e per fare ciò, prima di ogni strategia, bisogna anche esser bravi ad annullare tutti quelli che possono essere preconcetti e visioni proprie. Occorre grande apertura mentale. Solo in questo modo riusciamo a capire il prima possibile che qualcosa non sta funzionando come dovrebbe. Occorre poi, dal mio punto di vista, incrementare al massimo i punti “pratici”, quelli dove il cliente sta utilizzando realmente il prodotto o il servizio, e osservare l’esperienza di utilizzo, che ci permetterà di rafforzare ancora di più l’esperienza di acquisto.

Pre-selling e selling: come si monitorano?

Con dei numeri certi, lasciando al caso il minimo possibile. Le sensazioni non servono, le deduzioni nemmeno. Servono i numeri veri e crudi. Conosco troppe aziende che si affidano alle sensazioni, troppe aziende che non hanno una fotografia attuale di quello che è accaduto fino a cinque minuti fa. Oggi, più che mai, è indispensabile dotarsi di numeri che siano il più recenti possibili.

Un aiutino a Miguel, che per lavoro si occupa – anche –  di CRM, ovvero si smazza il post-vendita: quanto ritieni sia importante la sua figura, e dove la vedi meglio impiegata?

Ogni azienda internamente dovrebbe avere una figura che si occupi di CRM e che puntualmente crei e monitori punti di contatto tra il marchio e il cliente. La sua figura è fondamentale per ciò che dicevo in precedenza, vale a dire la fotografia aggiornata di cosa sta accadendo in quel determinato momento. La figura di un professionista che si occupi di CRM è fondamentale perché funziona solo se gli vengono aperte tutte le porte dell’azienda, visto che il CRM copre tutti gli aspetti e tutti i processi aziendali. Se posso dare un consiglio, è quello di coprire personalmente, per qualche periodo, tutti i processi lavorativi interni ad un’azienda, per sentirli con le proprie mani e vederli con i propri occhi. Sarà più semplice “aggiustare” le sensazioni dei clienti, si capirà più velocemente quale ingranaggio aggiustare.

Ultimissima domanda: siamo sommersi da app di tutti i tipi. Credi che esista, o possa esistere in futuro, un’app in grado di aiutare un piccolo store a rimanere a galla e a non venir compresso da e-commerce e centri commerciali?

Dipende dalle funzionalità dell’app! So che può sembrare una domanda banale ma non lo è. Se si pensa ad un’app che possa solo vendere i prodotti, come estensione di una vetrina, allora no, perché il piccolo negoziante non avrà mai e poi mai la forza di acquisto della grande catena. Credo invece più alle app che aiutino il cliente nel processo di acquisto e non processo di utilizzo del prodotto. Ecco, il piccolo commerciante può battere la grande catena distributiva nei campi in cui questa è, per forza di cose, carente: la consulenza. Se io dovessi battermi contro Tyson non lo farei mai a boxe, ma magari a scacchi. Ogni imprenditore deve domandarsi: quale è il gioco che io posso praticare e loro no? Con la risposta giusta, riuscirà non solo a sopravvivere ma anche a migliorarsi!

 

Grazie per aver condiviso con noi il tuo vasto sapere. Che dici, ci rivediamo qui su OUAS tra qualche tempo?

Con molto piacere Federica!! 

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